Zamiast posłuchać możesz poczytać

Właśnie dlatego podjąłem się napisania tego artykułu. Z jednej strony właśnie dla osób, które uczestniczą w „świątecznym szale”, żeby mogły poznać strategie sprzedażowe wykorzystywane przez różne marki, a z drugiej strony dla osób, które prowadzą własny biznes i właśnie w tym okresie sprzedają najwięcej. Jest jeszcze jeden powód, dla którego piszę ten artykuł: pomimo tego, że w tytuł mówi o „świątecznych strategiach”, to tak naprawdę można je wykorzystać w ciągu całego roku, nie tylko podczas świąt (Dzień Matki, Walentynki i inne…). Można je wykorzystać także w branży B2B, aby zwiększyć sprzedaż produktów. 

Coś dla każdego

Niezależnie w jakim biznesie pracujesz, czy sprzedajesz B2B, czy sprzedajesz w B2C, zastanów się i spójrz na te strategie, o których będę pisać z praktycznej perspektywy. Nie zawsze da się „jeden do jednego” przełożyć ich na Twój biznes, o czym wspominam niemal w każdym artykule, ale zawsze można się zastanowić jakąś część z nich warto przemyśleć i wdrożyć, by zwiększyć koszyk zakupowy czy też zwiększyć sprzedaż w firmie w poszczególnych okresach. 

1. Pakietowanie (tego samego produktu)

W pakietowaniu chodzi o to, by klient kupił więcej sztuk danego produktu podczas jednej transakcji zakupowej. W tej strategii cenowej występują różne opcje: 1 + 1 gratis lub 1 + 1 z rabatem procentowym. Można łączyć ten sam produkt w dwie, trzy, cztery, pięć czy sześć sztuk i dać coś gratis lub udzielić rabatu na kolejne sztuki. Oczywiście można tutaj wykorzystać także większe ilości produktów: 12, 24 sztuki. Z tą strategią często można spotkać się w marketach, zwłaszcza przy większej ilości sztuk do kupienia w niższej cenie. Czy to, że ta strategia wykorzystywana jest w marketach oznacza, że nie może być wykorzystana np. w biznesie B2B lub w sklepie internetowym? Oczywiście, że może, a szczególnie w okresach świątecznych. W takich momentach klienci chętnie robią zapasy lub są też wrażliwi cenowo, co oznacza, że będą chcieli zaoszczędzić – w końcu w pakiecie oznacza taniej. Przynajmniej oznacza tak z założenia, więc warto być w tym czujnym. Warto kupując pakiet sprawdzić również cenę pojedynczego produktu. Sam spotkałem się z taką praktyką, że po policzeniu ceny pakietu okazało się, że cena była dokładnie taka sama albo nawet wyższa! Moja opinia jest taka, że jest to pewnego rodzaju oszustwo i nie boję się użyć tego słowa. Skoro obiecuję klientom, że przy zakupie pakietu będzie taniej, a ja mimo to daję wyższą cenę to jest to po prostu bezsensowne kłamstwo, które prędzej czy później wyjdzie na jaw i może wpłynąć na wzrost sprzedaży teraz, natomiast może sprawić również, że dany klient więcej w naszym sklepie nie dokona zakupów. Pierwsza podstawowa zasada, która jest bardzo ważna przy tej strategii cenowej to: nie oszukujmy ludzi. Oszukiwanie jest najgorszym elementem, który możemy wdrożyć do strategii. Nie polecam tego robić, ponieważ krótkoterminowo można na tym zyskać, jednak długoterminowo możemy stracić. 

Im więcej klient kupi, tym większe będzie miał zapasy i może go to powstrzymać przed zakupami u konkurencji. Jeśli działamy w B2B to warto czasem towarować klienta na większe ilości, lecz nie zawsze. Dzięki temu, że ja kupię pięć sztuk, kartonów czy palet, to nawet jeśli przyjdzie do mnie konkurencja i zaproponuje ten sam produkt w bardzo promocyjnej cenie, może okazać się, że odpowiem „nie, mam już tego bardzo dużo, dziękuję”. Tutaj warto uważać na jedną bardzo ważną rzecz: każda technika może wspierać lub przeszkadzać. Jeżeli będziecie towarować klienta na zbyt duże ilości i nie będzie mógł on sprzedać, będzie u niego ten towar zalegać, to tak naprawdę będziecie tracili na relacji, wiarygodności i zaufaniu. Klient będzie miał poczucie, że „wcisnęliście” mu coś i tym samym zamroziliście jego pieniądze. Z każdą strategią należy więc działać świadomie, żeby nie popaść w skrajności ani z jednej, ani z drugiej strony. 

2. Pakietowanie (różnych produktów)

Znowu jest to pakietowanie, ale tym razem nie tego samego produktu lecz całkiem różnych. W takich pakietach można dodawać takie produkty, które zalegają na magazynie, które się nie sprzedają lub takie, które kupiliśmy w dużo wyższej cenie i teraz trudno jest je sprzedać ze względu na to, że obecnie cena jest dużo niższa. Chociaż obserwując wzrost inflacji to rzadko się takie sytuacje zdarzają. U jednego z moich klientów można było kupić rękawiczki lateksowe, które były bardzo potrzebne w czasie pandemii i były one w cenie bodajże ponad 50zł za parę. Teraz nastał moment, kiedy zapotrzebowanie na rękawiczki spadło i można je kupić prawie dwukrotnie taniej. Czasem więc pakietowanie różnych produktów może pomóc wyprzedać towar przynajmniej po cenie zerowej lub bez żadnej marży. Mimo wszystko pozwala to na pozbycie się produktów, które zalegają. Nie ma w tym nic złego! Chodzi przede wszystkim o to, by stworzyć taki pakiet, który zachęci klienta do jego zakupu. Co jest istotne w tej strategii to to, że można pokazać cenę na całość przed i po obniżce, czyli po stworzeniu pakietu. Łączyć możemy dowolną ilość produktów pod warunkiem, że stworzony pakiet ma sens i łączone produkty do siebie pod jakimś względem pasują. W takiej sytuacji podajemy do wiadomości klientom, że bez pakietu za te produkty musieliby zapłacić XYZ zł, a teraz kupując w pakiecie zapłacą na nie o XYZ zł mniej. Można również podkreślić dużą obniżkę ceny na jeden produkt z pakietu – cenę takiego pojedynczego produktu w pakiecie możesz obniżyć nawet o 70%. Dzięki temu klient widzi bardzo dużą oszczędność na zakupie jednego z produktów, a na sprzedaży pozostałych produktach z pakietu można zarobić normalną marżę. Klient znowu oszczędza, a my nie tracimy. 

3. Zrób zakupy za XYZ zł i zyskaj

To jest strategia, wedle której motywujemy klientów do dokonania zakupów na jakąś kwotę, np. jeśli klient kupi coś za 100 zł to otrzyma coś gratis. Można również skonstruować ją w taki sposób, że przy wydaniu XYZ zł konkretny produkt klient otrzyma w cenie niższej o X procent lub za jeden grosz. Wszystko musi być oczywiście bardzo dobrze obliczone i przekalkulowane. Zarządzając marżami i cenami, tak naprawdę każda promocja, którą chcesz stworzyć musi się spinać biznesowo. Co to oznacza? Może być tak, że pewien produkt chcesz po prostu wyprzedać i nie musisz wcale na nim zarobić, albo możesz zarabiać na jednej części produktów, a na innych nie. 

4. Bon na następny zakup

Jest to jedna z moich ulubionych strategii, ponieważ te pieniądze, które obniżam dla klienta chcę przecież, by on wydał u mnie raz jeszcze. Nie chcę, by te pieniądze zaoszczędzone na mojej obniżce zostały wydane u konkurencji, ale żeby zostały w późniejszym czasie znowu wydane u mnie. W tej strategii zamiast rezygnować z marży, można obniżyć cenę na kolejny produkt i ten sam klient kolejny raz przyjdzie do nas. Przykładowy bon: 20 zł na kolejne zakupy zrobione przez kolejne 3 miesiące. Niektórzy liczą na to, że gdy dadzą klientowi bon z terminem na 7 dni, 14 czy 21 dni czy 3 miesiące to klient o tym zapomni, a to oznaczać będzie, że nie stracą tych 20 zł. Nic bardziej mylnego! Jeśli daję klientowi te przykładowe 20 zł czy każdą inną sumę, to ważne jest to, żebym ja przypominał mu o tym, że posiada te pieniądze na wydanie w moim sklepie. Chodzi przecież o to, żeby ten klient kupił kolejny raz, a nie tylko jednorazowo pozwolił nam „oszczędzić” 20 zł. Cel jest taki, by klient kupował u mnie wielokrotnie i przyzwyczaił się do mojej marki. Tutaj także można wykorzystać system X % zniżki na kolejne zakupy: jeśli kupisz u nas kolejny raz, to kupisz X % taniej. W tej strategii możesz zrobić pewne ograniczenia zakupowe, np. możesz dać duży rabat, ale do jakiejś kwoty. Każdą obniżkę musisz dokładnie przemyśleć, żeby nie okazało się, że na niej stracisz, ale z drugiej strony też, żeby klient nie poczuł się oszukany. Musisz więc zadbać o przejrzystość reguł promocyjnych, żeby klient miał poczucie, że zyskuje, a nie traci. 

5. Darmowa wysyłka/dostawa

Doskonale znana strategia dostępna na niemal każdym sklepie internetowym: zamawiając za X zł otrzymasz darmową wysyłkę. Jest to bardzo prosta metoda, chętnie wykorzystywana i przynosząca wspaniałe efekty. Sam odpowiedz sobie, czy zdarzyło Ci się dobierać w e-sklepie jakieś produkty, których nie potrzebujesz, tylko po to, żeby mieć darmową dostawę? Lepiej jest dobrać jakiś produkt, żeby nie płacić 15zł za przesyłkę. Można tę strategię wykorzystać do zwiększenia sprzedaży, ponieważ jeśli oferujesz przy zakupach na przykładowe 200 zł darmową dostawę, to możesz połączyć to ze strategią obniżenia ceny na jakąś część produktów lub cenę kolejnego produktu za X % mniej. Dlaczego warto to zrobić? I tak ponosisz już koszty związane z wysyłką, więc możesz obniżyć cenę kolejnego produktu i powiększyć koszyk sprzedażowy przy jednej transakcji. 

6. Uwaga, promocja!

Ta strategia wykorzystywana jest od wieków: wszelkie hasła, które przyciągają wzrok klientów i skupiają wzrok na produkcie. Najważniejszym słowem, które przez niektórych uważane jest już za „niedziałające”, a według mnie wciąż nieźle działające, jest słowo promocja. Słowa mają znaczenie! To jak zareklamujemy swój produkt w danej strategii cenowej ma ogromne znaczenie. Sama „promocja” przyciągała, przyciąga i będzie przyciągać wielu klientów. Slogany można oczywiście zmienić i wyróżnić się na tle konkurencji, czego ja jestem wielkim zwolennikiem. Zamiast „promocja” można wykorzystać takie słowa, jak: wyprzedaż, końcówka magazynu, wyjątkowa cena, bombowa obniżka, okazja świąteczna, szokowa cena. Cokolwiek wymyślisz, co będzie inne niż wszędzie może lepiej przyciągnąć wzrok klienta i jego uważność na dany produkt. Czy warto to robić? Oczywiście, że tak, a zwłaszcza przy produktach, które sprzedają się bardziej emocjonalnie. Najważniejsza zasada, która tyczy się również tej strategii: nie oszukuj. Podniesienie ceny przed jej obniżeniem jest oszustwem! Mogą się wydarzyć oczywiście różne sytuacje, np. kończy się towar i kupujesz go znów, ale w dużo wyższej cenie, co oznacza, że wcześniej mogłeś sprzedawać go taniej, a teraz już nie. Pamiętaj jednak o tym, jak będzie postrzegał to klient. On nie wie o tym, że wcześniej korzystałeś z zapasów magazynowych, a teraz zapłaciłeś za ten sam produkt o wiele więcej. Klient może postrzegać to jako oszustwo. 

Przy tej strategii warto wykorzystać takie elementy jak przekreślenie starej ceny i podkreślenie nowej ceny. Można również pokazać, że w tej nowej, wspaniałej cenie dostępnych jest jedynie 10 sztuk danego produktu lub usługi. 

7. Pokazanie większej atrakcyjności obniżki

Dla przykładu posłużymy się towarem wartym 2 tysiące złotych – chcemy klienta zachęcić do zakupu. Możemy mu zaproponować obniżkę na poziomie 1%, ale czy 1% to dużo czy mało? Dla każdego z nas odpowiedź będzie różna. W takim razie więc, czy klient lepiej przyjmie obniżkę o 20 zł niż o 1%? Ja osobiście, gdybym mógł wybrać, to wolałbym zaoszczędzić 20 zł niż 1%. Przyjrzyjmy się innej sytuacji: mamy towar za 10 złotych i możemy zaproponować klientowi obniżkę na poziomie 20%. Czy 20% to jest już dużo, czy nie? Czy bardziej klienta przyciągnie 20% czy 2 zł obniżki? To jest pytanie, na które sami możecie sobie odpowiedzieć, ale najprawdopodobniej będzie to opcja pierwsza. Planując więc strategię sprzedażową, weź pod uwagę, by prezentując obniżkę pokazać ją w taki sposób, by nasz klient poczuł, że jest ona bardziej atrakcyjna. Matematycznie nie będzie żadnej różnicy, ale odbiór klienta ma ogromne znaczenie. 

8. „Tik-tak”

Nazywam tak tę strategię, ponieważ opiera się na metodzie ograniczonego czasu promocji. Niektóre promocje warto ograniczyć czasowo po to, by zmotywować klientów do zakupu. Znowu podkreślam, że warto tutaj uważać z manipulacjami, żeby klienci nie czuli się oszukiwani. Klientowi należy pokazać, że promocja kończy się za X dni czy godzin, a więc ma jeszcze szansę na kupienie tego produktu w lepszej cenie. Bardzo często w tej strategii pojawia się sformuowanie „do wyczerpania zapasów” – oczywiście może być tak, że posiadamy jakiś zapas i po jego wyczerpaniu powrócimy do standardowej ceny. Jednak z mojego doświadczenia wynika, że lepiej działa konkretna data. Można pokazać klientowi jaka cena obowiązuje dzisiaj, a jaka będzie jutro lub za X dni kiedy wzrośnie. Promocja może być także weekendowa, czyli obowiązująca jedynie przez sobotę i niedzielę – jest to idealna technika do zastosowania podczas przedświątecznego weekendu. 

9. Towar last minute

Dlaczego tę strategię tak nazywam? Zastanów się, ile razy zdarzyło Ci się, że produkt, który chciałeś kupić był już niedostępny, albo zostały już resztki, z których nie da się nic wybrać. Ta strategia skupia się więc na zadbaniu o część towaru, który jeszcze na krótko przed wyprzedażą będzie dostępny właśnie u Was, a może być niedostępny u konkurencji. W tej strategii czasem możemy nawet nałożyć wyższą marżę na taki produkt, bo jej podstawą wcale nie jest obniżanie ceny, a po prostu dostępność produktu o dużym zapotrzebowaniu. 

10. Limitowane zakupy

W tej strategii ograniczana jest ilość danego towaru w danej, promocyjnej cenie, np.: tylko 3 sztuki w cenie X. Zakładamy więc, że w promocyjnej cenie można zakupić np. 4 sztuki danego produktu, a za każdą kolejną sztukę cena będzie regularna tj. wyższa. Tutaj warto podkreślić także, że jest to zakup na jeden rachunek czy też jedną fakturę. Ta strategia motywuje klientów do zakupu, ponieważ pokazuje, że nawet jeśli może kupić zaledwie 3 sztuki, to i tak lepiej jest je kupić w niższej cenie. Lepiej będzie kupić teraz X sztuk w promocyjnej cenie niż w przyszłości w cenie regularnej. 

11. Sprzedawanie wcześniej niż inni

To bardzo prosta strategia, którą można wykorzystać w każdej branży. W różnych branżach są różne okresy, kiedy sprzedaje się dane produkty. Warto przyjrzeć się np. produktom świątecznym, które jeszcze kilka lat temu pojawiały się w sklepach później niż teraz. Jest to po prostu strategia wprowadzania danego produktu do sprzedaży nieco wcześniej niż konkurencja. Dzięki temu zyskasz tzw. „efekt świeżości” i pozwoli Ci narzucić większe marże. Im większa jest Twoja branża, tym bardziej musisz starać się, by przyciągnąć swojego klienta czymś wyróżniającym się. Nawet jeśli nie będziesz sprzedawał towaru na lepszych marżach to i tak wygrasz, ponieważ klient zaspokoi potrzebę już u Ciebie. 

Nawet jeśli nie jesteśmy świadomi istnienia tych strategii, to one i tak na nas działają. Niektóre mniej, niektóre więcej, ale niech rzuci kamieniem ten, kto nie złapał się nigdy na super promocji!