Zamiast posłuchać możesz poczytać

Poszukamy więc powodów, dlaczego tak się dzieje i sprawdzimy kilka rozwiązań, które mogą zmienić tę sytuację tak, że mniej popularne produkty staną się bardziej popularne lub może wybiją się na pierwsze miejsce najlepiej sprzedających się produktów w Twojej organizacji. 

Wiesz, co masz?

Pierwszy powód, dla którego produkt się nie sprzedaje jest taki, że ludzie po prostu go nie znają. Wspominałem już o tym w 1 odcinku podcastu, a jeśli nie miałeś jeszcze okazji się z nim zapoznać to koniecznie zajrzyj i posłuchaj. Ludzie nie znają produktów z wielu przyczyn. Podstawowym działaniem w takiej sytuacji jest właśnie zdefiniowanie tych przyczyn. Być może w firmie nie ma odpowiednich materiałów na temat danych produktów lub firma posiada tak wiele produktów, że handlowcy wybierają jedynie te, które sprzedają, a do innych nawet nie są w stanie dotrzeć. Ty, jako handlowiec, powinieneś odpowiedzieć sobie sam na pytanie dlaczego tak się dzieje. Jako manager sprzedaży możesz porozmawiać ze swoim zespołem i zweryfikować z czego to wynika. 

Warto dodatkowo wprowadzić spotkania z handlowcami, podczas których sami będą się dzielili wiedzą o produktach. Zależy nam tutaj na konkretnej i praktycznej wiedzy, a nie na marketingowym bełkocie i pięknych frazesach, które mają za zadanie przekonać klienta. W zespole z pewnością posiadasz takie osoby, które lepiej znają poszczególne produkty i od nich warto czerpać wiedzę, tym bardziej jeśli je rzeczywiście sprzedają. Posiadają wtedy bardzo praktyczne informacje, które są sto razy lepsze niż materiały przygotowane przez dział marketingu czy producentów. Takie spotkania mogą trwać zaledwie 5-10 minut, a i tak każdy skorzysta z dzielenia się wiedzą.

Może być też tak, że produkt nie sprzedaje się wcale. Na taką sytuację istnieją dwa rozwiązania. Pierwsze, zastanówcie się czy naprawdę chcecie ten produkt sprzedawać. Być może jest w nim coś takiego, że w tym momencie nie zostanie dobrze odebrany przez rynek lub nie będziecie w stanie przebić się z nim wśród konkurencji, ponieważ ma zbyt wysoką cenę. Może po prostu sprzedaż tego produktu nie ma sensu. Jeśli ta opcja została rozważona, to warto zrobić szybką tzw. burzę mózgów, żeby wygenerować pomysły na sprzedaż produktu. Czego potrzebujecie, żeby wypromować go u klientów, w jaki sposób podejdziecie do promowania go, w jaki sposób ten produkt odpowiada na potrzeby Waszych klientów? Jest to szybkie rozwiązanie, które możecie połączyć ze spotkaniami, na których dzielicie się wiedzą o produktach. Jednak pamiętajcie o podstawowej rzeczy – musicie znać produkt, żeby wiedzieć jak go sprzedawać. Wielokrotnie w wielu różnych organizacjach spotkałem się z tym, że handlowcy po prostu nie znali swoich produktów. 

Sprawdź swoje nawyki

Kolejnym powodem, dlaczego produkt może się nie sprzedawać są tzw. nawyki sprzedażowe. To jest to, czego jako handlowiec przez lata pracy się wyuczyłeś, a jako manager wymagasz od swojego zespołu w kontekście sprzedaży. Nawyki sprzedażowe polegają na tym, że sprzedajemy te produkty, których sprzedaż jest dla nas wygodna, oprócz tego, że oczywiście bardzo dobrze je znamy. Wystarczy sprawdzić jaki asortyment w ostatnim czasie sprzedajesz, a dowiesz się jakie są Twoje nawyki sprzedażowe. Jeśli zarządzasz sprzedażą to warto żebyś zrobił zestawienie z ostatnich 3, 9 czy 12 miesięcy produktów, które się sprzedają i nie sprzedają. Jako handlowiec wybierz sobie 3 produkty, które chcesz wprowadzać w danym okresie czasu u danego klienta. Możesz robić akcje tygodniowe, miesięczne lub kwartalne, wszystko zależy od tego, co sprzedajesz i wprowadzać te produkty, które nie sprzedają się w Twojej firmie. 

Handlowiec może mieć negatywne doświadczenia z konkretnym produktem lub usługą. W każdej  firmie są takie produkty, które cieszą się pozytywną opinią i takie, które mają raczej negatywną opinię. Są produkty, na które jest wiele reklamacji i takie, na które reklamacji jest niewiele lub nie ma wcale. Podkreślę tylko, że brak reklamacji wcale nie jest dobry, ale to jest temat na inny artykuł. 

Przyjrzyjmy się przykładowi z mojego doświadczenia. Wiele lat temu pracowałem w Telekomunikacji Polskiej na infolinii technicznej Neostrady. To były jeszcze czasy zawrotnych prędkości – 128, 256, 512 i 1 MG. W związku z tym, że była to infolinia techniczna to 99,9 % telefonów wykonywali zadowoleni klienci, którzy dzwonili, by podziękować i przekazać, że jesteśmy dobrą firmą… To oczywiście była ironia. Wiadomo, że na infolinię techniczną dzwoni się, gdy coś nie działa. Podczas mojej kariery tam miałem wrażenie, że usługa w ogóle u nikogo nie działa. Nie widziałem jednak z mojej perspektywy, że do mnie dzwoni jedynie odsetek klientów, których było kilka milionów. Z perspektywy mojego stanowiska, osoby, która obsługiwała klientów sądziłem, że oni mają tylko problemy. To przekonanie, które sobie wtedy wyrobiłem, sprawiło, że miałem mniejsze chęci i zaangażowanie, żeby w ogóle ten produkt proponować. Na szczęście na taki problem jest bardzo konkretne rozwiązanie. Jeśli sprzedajecie pewne rozwiązania w dziesiątkach, setkach czy tysiącach i część z nich jest reklamowana lub negatywnie oceniona, to warto zrobić rzetelne zestawienie wszystkich sprzedanych produktów. Należy sprawdzić jaki odsetek klientów jest tak naprawdę niezadowolonych, a ilu jest klientów całkowicie zadowolonych. Jeśli handlowiec myśli negatywnie o produkcie, ponieważ przydarzyło mu się, że sprzedał go 10 sztuk, a 5 klientów powiedziało, że coś jest z nim nie tak, to jaką on będzie miał motywację, by dalej go sprzedawać? 

Poznaj doświadczenia klientów 

Trzecim powodem braku sprzedaży jest brak przekonania do danego produktu. Ten brak przekonania może wynikać z braku większych doświadczeń z nim związanych czy negatywnych opinii krążących po organizacji. Jeśli handlowiec nie będzie do niego przekonany to trudno mu będzie przekonać do niego klienta. Handlowiec nie musi mieć negatywnych doświadczeń, tak jak w poprzednim punkcie, a po prostu nie ma żadnych doświadczeń. Jeśli zaś ich nie ma, to nie ma przekonania, a jeśli dodatkowo słyszy od innych, że niełatwo jest ten produkt sprzedać to z pewnością nie będzie nawet próbować z nim pracować. W tej sytuacji na ratunek mogą przyjść doświadczenia zadowolonych klientów, które warto zbierać jako rekomendacje i reklamę, ale warto także wykorzystywać do pracy wewnątrz organizacji. Jako dyrektor czy manager sprzedaży szczególnie powinieneś zwrócić na to uwagę i dostarczać taki materiał swoim handlowcom. Jako handlowiec postaraj się również sam pozbierać pozytywne doświadczenia klientów, zastanów się i porozmawiaj także z innymi członkami zespołu o klientach, którzy są zadowoleni z poszczególnych produktów. 

Wartości i korzyści 

Czwarty powód to brak wiedzy o wartościach produktów, które sprzedajemy. Kiedy piszę, że nie znamy „wartości” (niektórzy nazwaliby je korzyściami), chodzi o to, że nie wiem w jaki sposób mam budować argumenty przekonujące klientów do zakupu danego produktu. Jeśli nie wiem jakie wartości płyną z moich rozwiązań, to nie będę w stanie przekonać żadnego klienta do ich zakupu. Aby to rozwiązać należy zbudować takie wartości produktu, które nie wynikają wprost z niego, ale z potrzeb klientów. Są to wartości, które pomogą klientom działać czy ułatwią im życie. Warto zbudować całą bazę takich wartości. Czasem podczas rozmowy z klientem, kiedy pojawia się u niego obawa lub obiekcję, może zabraknąć argumentu, który podkreśli wartość produktu. Aby jednak móc zbudować te wartości należy wrócić do punktu 1, czyli należy znać swoje produkty – i to nie tylko pod względem technicznym. 

Czy warto się napracować?

Kolejnym powodem może być po prostu zbyt niska opłacalność. Handlowcowi nie opłaca się męczyć ze sprzedażą jakiegoś produktu, bo i tak na nim „nie zarobi”. Nawet zakładając, że marże i prowizje od poszczególnych produktów są na jednym poziomie (oczywiście wiem, że tak nie jest, są różne systemy i produkty), nie będzie się opłacać, ponieważ łatwiej jest sprzedawać to, co dobrze zna. Nie ma sensu wkładać więcej wysiłku w próbę sprzedaży pewnych produktów, bo będzie to kosztować więcej wysiłku i przygotowań niż w podczas sprzedaży innych produktów. Może się też okazać, że nie dość, że handlowiec nie sprzeda tego „trudnego” produktu to nie sprzeda również „łatwego”. Warto więc zbudować taką kulturę w dziale handlowym, że każdy produkt jest bardzo ważny i że chcemy sprzedawać wszystkie. W tym miejscu dobrym wyjściem jest wdrożenie konkretnych kampanii na sprzedaż poszczególnych produktów w różnych okresach. Dobrze jest też zmieniać priorytety w kontekście produktów czy usług, które w danym okresie mają być sprzedawane. Robi się to po to, by powiększać koszyk sprzedażowy i nie opierać się na 1 czy 2 produktach. Jeśli wydarzy się coś na rynku, np. pojawi się konkurencja z dużo lepszą ceną, to możecie w krótkim czasie stracić dużą część klientów. Dywersyfikując sprzedaż na różne produkty jesteście także w stanie dostarczać różne rozwiązania i nawet jeśli u pewnego klienta nie przejdzie produkt numer 1, 2 lub 3, to możliwe, że przejdzie produkt numer 4, 5 lub 6. 

Kampanie sprzedażowe

Szósty powód to brak zarządzania kampaniami. Już trochę wcześniej wspominałem o tym pokrótce. Poprzez zarządzanie kampaniami lub sprzedażą rozumiem planowanie pewnych rozwiązań na dany okres czasu. Czasem zdarza się, że manager czy kierownik nie informuje handlowców o tym, jakie produkty mają w danym czasie sprzedawać, a jeżeli takich informacji nie otrzymują, to sprzedają to, co jest dla nich najwygodniejsze. Kierownik powinien więc określać 1, 2 lub 3 produkty, na których handlowiec ma się skupić w jakimś okresie czasu. Także sami handlowcy mogą sobie przygotowywać takie kampanie sprzedażowe i wcale nie potrzebują do tego kierownika. Stwórzcie materiały wspierające daną kampanię, może poproście o wsparcie dział marketingu. Jeśli w firmie nie ma działu marketingu lub nie ma możliwości, by poprosić go o wsparcie, sami przygotujcie infografikę, zmieńcie stopkę. Nawet jeśli nie posiadacie wielkich umiejętności, to skorzystajcie z opcji dostępnych w internecie, dzięki którym stworzycie taką stopkę w kilka minut. Możecie wykorzystać do tego Canvę lub nawet Dokumenty Google. Jeśli podejmiesz się tworzenia kampanii, pamiętaj o raportowaniu ich lub samodzielnym robieniu zestawień, by sprawdzić efekty. 

Produkty się ze sobą łączą!

Ósmym powodem jest brak nawyku dosprzedaży. W sprzedaży nie chodzi o to, że dany produkt czy usługę za każdym razem muszę brać na pierwsze miejsce i tylko z nim oferować się klientowi. Wystarczy, że będzie się wspominać o tych produktach. Powody, dla których tego nie robimy są różne: nie ma przestrzeni, nie chcemy wciskać, nie wiemy jak to zrobić. Aby ułatwić sobie dosprzedaż należy wybrać jeden produkt, o którym będziemy wspominać w każdej rozmowie. Jest to jedna z najprostszych metod, którą można wykonać. Jeśli sprzedajesz przez telefon i wykonujesz 30 połączeń dziennie, to masz 30 szans na to, żeby dany produkt sprzedać. Mnożąc to przez ilość dni roboczych, otrzymujemy bardzo konkretną liczbę rozmów z klientem. Nawet jeśli tylko kilka procent klientów weźmie pod uwagę naszą propozycję to i tak możemy dzięki temu zwiększyć sprzedaż. Dosprzedaż należy ustrukturyzować – zmieniać produkty na przestrzeni czasu. Jeśli nie wiesz co możesz zaproponować i jest to powód, dlaczego tego nie robimy, to po prostu zmapuj swoje produkty i stwórz między nimi powiązania.