Zamiast posłuchać możesz poczytać

Dlaczego się nie wyróżniamy?

Jeśli śledzisz na bieżąco mój podcast to wiesz, że ten odcinek ukazał się tydzień później. Jest to wynik bardzo gorącego okresu w firmie, ale jednocześnie też tego, że mój syn postanowił sobie trochę pochorować i musieliśmy rozdzielić odpowiednio czas. Miałem jednak dzięki temu więcej czasu na merytoryczne przygotowanie tego odcinka; odcinka o tym, jak powinniśmy łamać pewne schematy w sprzedaży, a nie kopiować je od innych. Zacznijmy od jednej, ważnej rzeczy: ludzie w ogóle boją się łamać schematy. Dlaczego? Pierwszy powód jest taki, że po prostu nauczyli się czegoś innego. Od dziecka jesteśmy indoktrynowani co wypada, jak nie wypada, jak powinniśmy działać, a jak nie powinniśmy działać, co jest dobre, a co złe… W tych wszystkich standardach od samego dziecka jesteśmy uczeni pewnych konkretnych schematów i wyjście poza nie jest po prostu po ludzku trudne, a dla niektórych wręcz niemożliwe. Dzieje się tak dlatego z powodu kolejnego powodu, ponieważ się boimy. Boimy się zadziałać inaczej, niestandardowo, boimy się, że nasze działanie będzie źle ocenione i w związku z tym nie chcemy się ośmieszyć i nie chcemy być źle ocenieni przez innych. Trzecim powodem jest to, że po prostu nie wiemy jak to zrobić. Nie wiemy jak wyjść z tych schematów, które powgrywali nam w głowę. Te trzy powody powodują właśnie to, że tak naprawdę robimy to samo, co inny. Drogi Słuchaczu, droga Słuchaczko, ja mam w tym miejscu bardzo konkretne pytanie, jedno z moich ulubionych i jeśli dobrze pamiętam, to pewnie już je w którymś odcinku zadałem: co tak naprawdę może się stać najgorszego, jeśli zadziałam niestandardowo, chcąc dotrzeć do klienta? Tak naprawdę nic się nie zmieni. Ten klient nadal może nie być moim klientem, ja nadal go nie pozyskam i tak naprawdę po prostu zostanę w tym samym miejscu, w którym jestem. Na samym początku zachęcam Cię więc, żebyś nie bał/a się niestandardowego podejścia. Możesz próbować różnego typu strategii, które będą się sprawdzać z Twoimi klientami w nietypowy sposób, a tak naprawdę ten nietypowy sposób nie powinien być oceniany przez Was tylko przez klientów, do których będziesz docierać. I to jest chyba jedna z najważniejszych rzeczy, którą chcę żebyś zabrał z tego odcinka. Jeśli będziemy robili to co wszyscy, będziemy traktowani jak wszyscy. Jeśli będziemy tak samo rozpoczynać rozmowę jak wszyscy, tak samo jak wszyscy będziemy „zrzucani na drzewo”. Jeśli będziemy pisać takie same maile, będziemy wrzucani w ten sam worek, czyli nikt nawet nie odczyta naszej wiadomości i od razu przeniesie ją do spamu. Jeśli więc możesz zrobić coś inaczej, zrób to. 

Jak inaczej? Ja nie mam złotego środka. Ja sam testuję różnego typu strategie i sposoby, a przykłady z różnych etapów sprzedaży, które podam, mają posłużyć jako inspiracje. Jeśli chcesz skopiować je jeden do jednego – bardzo proszę, nie wyróżnicie się już na tyle innych, a chciałbym żebyś trochę zmienił/a sposób myślenia. 

1. Docieranie do nowych klientów, tak jak nie robią tego inni.

Jak wszyscy inni handlowcy, tak i Ty drogi Słuchaczu, droga Słuchaczko docierasz do klientów w różny sposób: „wjeżdżasz z buta”, dzwonisz, tworzysz reklamy na portalach społecznościowych, czy biznesowych, w Googlu. Jeśli dzwonisz, to dzwonisz tak, jak wszyscy: dzień dobry, Adam Pluciński, firma XYZ, dzwonię do pana bo… – tak to robią wszyscy. Jeśli już dzwonisz to nie rób tego jak wszyscy, po prostu złam schemat. Jeśli chcesz do kogoś dotrzeć, zrób to po prostu w niestandardowy sposób. Telegramu już nie wyślesz, ale zastanów się, jak inni handlowcy docierają do klientów? Kiedy ostatnio wysłałeś do swojego klienta, np. odręcznie napisany list i w ten sposób próbowałeś do niego dotrzeć? Nie mówię o wysyłce katalogu, ani o ofercie, ale po prostu list, który ma zachęcić klienta do tego, żeby z Tobą porozmawiał, albo się spotkał. Jest to pewien niestandardowy sposób, bo ja nie spotkałem się z tym, żeby ktoś to robił. Niech ten przykład posłuży Ci jako inspiracja. Wróćmy do tego, że dzwonisz – możesz całkowicie złamać schemat rozmowy. Zamiast mówić regułkę: dzień dobry, Adam Pluciński, dzwonię z firmy XYZ… 

Możesz zrobić to trochę inaczej: dzień dobry, zakładam, że nie spodziewała się pani mojego telefonu, od wejścia powiem, że jest to telefon typowo sprzedażowy i upewnię się tylko, czy w tym tygodniu miała ich pani więcej niż dziesięć i czy za każdym razem spławiła pani handlowca na drzewo? To co mogę obiecać, to że ta rozmowa będzie inna niż wszystkie, zależy mi na pięciu minutach pani cennego czasu. Jeśli w pewnym momencie stwierdzi pani, że nie ma sensu dalej rozmawiać, życzymy sobie wtedy dobrego dnia. Co pani na to?

Czy jest inaczej? Czy Ty, drogi Słuchaczu, droga Słuchaczko chciałbyś/łabyś porozmawiać ze mną przez te pięć minut, czy rzuciłbyś/ałbyś słuchawką? Oczywiście masz prawo rzucić słuchawką, jednak chodzi o to, że inaczej rozpoczynając rozmowy (o tym na pewno nagram jeszcze oddzielny odcinek podcastu), zmienisz schemat, będziesz w stanie zadziałać trochę inaczej i w ten sposób przekonać klienta, że może warto poświęcić Ci pięć minut jego cennego czasu, porozmawiać i zobaczyć co z tego wyjdzie. 

2. Daj klientowi coś wartościowego.

Jeśli sprzedajesz to samo, co inni, a w wielu branżach tak jest, że sprzedajemy dokładnie te same produkty albo bardzo podobne i nie będziesz się wyróżniać, to tak naprawdę cena będzie miała znaczenie. Dlatego, że skoro nie dajesz klientowi innej wartości, to nie ma co się dziwić. Dlaczego klient ma płacić więcej w poczuciu, że dostanie to samo, co inni za mniejszą kwotę? Jeśli sprzedajesz dokładnie to samo, co konkurencja to daj klientowi coś, czego inna firma nie daje. Oczywiście, wysoka jakość, szybka dostawa, opieka, bla, bla, bla… A kto daje dzisiaj niską jakość? Kto mówi o tym, że daje złą lub niewystarczającą ofertę i tylko cena się liczy? No nikt! A może zastanów się, co możesz dać klientowi poza produktem? Może w takim razie w ramach działań i wsparcia, możesz dać jakieś darmowe konsultacje, doradztwo, weryfikacje, wdrożenie czegoś dodatkowego, czego klient nie ma, poza produktem. Chodzi tu o to, żebyś znalazł/a coś, co może być dla klienta wartością, a czego nie daje większość firm. Na przykład u mnie dajemy po projekcie lub w ramach projektu, tzw. Help desk, czyli wsparcie dla uczestników projektu rozwojowego – indywidualne konsultacje w formie mailowej czy video. Po to, żeby wesprzeć proces nawet dwudniowego szkolenia. To nie jest coś, co dają wszyscy. Zastanów się więc co Ty możesz dać klientom więcej, czego nie daje konkurencja. 

3. Prezentacja oferty. 

Mam na myśli Powerpoint, ulotki, katalogi i nawijanie makaronu na uszy klientowi jacy to jesteśmy cudowni. Znasz to? A może w tym przypadku też zadziałaj inaczej? Może zamiast tradycyjnej prezentacji, rozpocznij tak: Zacznę od krótkiej historii od klienta, który miał podobne wyzwania do pani, opowiem jak nasze rozwiązanie pomogło mu osiągnąć mierzalne wyniki, przedstawię co się się udało, a co się nie udało. Może to zainspiruje panią w jakiś sposób do zastanowienia się nad potencjałem naszej współpracy. 

Ciekawe? Może nie, a może cały czas wykorzystujmy tego Powerpointa, rozdajmy katalogi, ulotki tak jak wszyscy. A może zróbmy to inaczej? Możemy nagrać film, np. o tym jak działa nasz produkt, wszystko zależy od tego, co sprzedajemy. Zastanów się, co będzie wyjątkowego na poziomie oferty, coś co zaciekawi klienta. Kiedy działamy niestandardowo, jesteśmy bardziej kreatywni, będziemy wzbudzali większe zainteresowanie i większą uważność klienta na to, co mówimy. Wtedy ma to dużo większą wartość. 

4. Działania po zakupowe – dlaczego tutaj nic się nie dzieje?

Na tym etapie w wielu firmach nic się nie dzieje. Lepiej sprzedać i zapomnieć o kliencie, nie robiąc żadnych działań po zakupowych. To jest wielki błąd! Czasem np. w branży e-commerce wysyłana jest ankieta z oceną satysfakcji z zakupów, czasem maila z prośbą o ocenę na skali zadowolenia, bo tego wymagają różnego typu certyfikaty, które firmy mają, więc muszą je badać, a później i tak z tymi danymi nic się nie dzieje. Oczywiście generalizuję, nie jest tak wszędzie, ale jest to pewnego rodzaju standard. Czasami zdarzy się, że ktoś zadzwoni i zapyta, jednak to przynależy już do tych rzeczy niestandardowych i kreatywnych, ponieważ mało kto dzwoni. Wszystko oczywiście zależy również od skali i od tego z jakimi klientami pracujemy. Chcę tym wskazać na jedną rzecz: robimy to samo, co wszyscy. A może zamiast tego, zamiast standardowego podziękowania, warto zaprosić klienta do interaktywnej rozmowy wideo, podczas której możesz podzielić się wskazówkami, jak maksymalnie wykorzystać nasz produkt, jakie działania warto wdrożyć na poziomie promowania go czy też działania. Chodzi o to, że znów tutaj trzeba znaleźć coś, co możesz dać klientowi, coś czego nie dają inni. Dzięki temu znów będziesz się wyróżniać i klient to zapamięta, klient poczuje, że robisz coś inaczej. To „inaczej” może przynieść ci taką wartość, że cena nie będzie już grała pierwszorzędnej roli. 

5. Etap „nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”.

Oczywiście takie zdanie może pojawić się na różnych etapach procesu sprzedaży. Standardowo można walczyć z obiekcjami i przekonywać klienta, że jednak nasz produkt jest dobrym wyborem, że powinien go kupić i tak dalej. Ja już w jednym odcinku mówiłem o tym, że to nie jest dobra droga, bo z obiekcjami się nie walczy, lepiej je zrozumieć. Można jednak zadziałać jeszcze inaczej. Możesz powiedzieć: rozumiem pani decyzję i bardzo ją szanuję, i zamiast tradycyjnego dziękuję za rozmowę, czy mogę się odezwać kiedyś, mam propozycję. Chcę zaoferować pani krótki dokument lub artykuł, który może być przydatny dla pani firmy, branży, niezależnie od naszej współpracy. W ten sposób nie urywamy kontaktu z klientem. Ciekawe? 

6. Coś wyjątkowego na wyjątkowe okazje. 

Już za kilka dni będziemy spędzać czas świątecznie, najprawdopodobniej z rodziną. będziemy ładować akumulatory. Jest to więc taki czas, kiedy wysyłamy klientom prezenty i oczywiście ślemy im piękne życzenia. No tak, na święta często wysyłamy kartki i to z maila typu kontakt@firma.pl – jest to standardowa kartka, która idzie dla wszystkich. W innych firmach zdarza się, że wysyłamy dla klientów taką standardową kartkę ze standardowymi życzeniami, dodajemy jakiś upominek, voucher, jakiś prezent i to jest super. Czasami wysyłamy mailingiem do całej bazy, też super, ale robią to wszyscy. Może zamiast tego zrób coś innego, czego inni nie robią? Może po prostu zadzwońcie do klienta lub pojedźcie do niego i tak po prostu, po ludzku życzcie z serducha i podziękujcie za ten rok współpracy. Ja na przykład tę strategię wykorzystuję już od kilku lat. Dzwonię do moich klientów, mam na to przeznaczony czas. Proszę też o to, by moi ludzie dzwonili do klientów i po ludzku pogadali. Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że już wielokrotnie (wydaje mi się, że o tym też już wspominałem w innym odcinku) spotykam się z bardzo pozytywną reakcją tego klienta. Klienci czasem dziękują, że dzwonię, bo czasem nawet rodzina nie zadzwoni tylko wysyła standardową kartkę, więc jest to bardzo miłe i uprzejme. Jeśli dajecie prezent, może dajcie coś, czego nie dają wszyscy – może coś, co będzie bardziej przydatne, a może spersonalizowane? 

Chciałbym żebyś ten odcinek potraktował/a bardzo inspiracyjnie, żebyś nie kopiował/a innych, żebyś nie robił/a tego, co robią wszyscy. Rób coś, co pozwoli Was zapamiętać klientowi. Nie chodzi o to, by nie brać najlepszych praktyk z rynku. Chodzi o to, by być innym, być indywidualnym, być tym, kto potrafi zaskoczyć klienta i dostarczyć mu dużo więcej niż mogą mu dać inni handlowcy. Każdy jest wyjątkowy i każdy ma swój styl, zastanów się co możesz zrobić. Jeśli boisz się działać niestandardowo, jest to całkowicie normalne, zrób mały krok, zmieńcie małą rzecz. Wtedy przekonacie się też na ile jest to dla Waszych klientów wartościowe. 

Podsumowanie

I to by było na tyle, jeśli chodzi o 42 odcinek podcastu. Jest bardzo krótki, ale też bardzo konkretny z pewnymi przykładami. W tym miejscu dziękuję Wam bardzo za to, że już drugi rok tego podcastu jesteście ze mną, słuchacie go, wykorzystujecie go. Docierają do mnie informacje, że czasem podcast ten pojawia się na spotkaniach działów handlowych, gdzie jest odsłuchiwany i analizowany. To jest naprawdę super! Pamiętajcie o jednej rzeczy, nie ma Złotego Graala. Tak naprawdę chodzi o to, abyśmy poszukiwali go cały czas i dostosowywali się do zmian na rynku. Rynek się zmienia, więc my musimy się zmieniać, tak samo nasze metody i działania też powinny się zmieniać. 

Jest to odcinek przedświąteczny, więc jeszcze na zakończenie bardzo Wam dziękuję. Każdy z Was oczekuje czegoś innego i każdy ma inny plan na ten okres świąteczno-noworoczny, ja życzę więc tego, żeby spełniły się Wasze plany i tego, żebyście mogli każdego dnia wykorzystać ten czas z rodziną na maksa. Praca zawsze będzie, pieniądze da się zawsze zarobić, więc zróbcie coś też dla siebie. Pamiętamy o tym, by co roku zrobić przeglądy samochodów, ale nie pamiętamy o tym, że potrzebujemy czasu dla siebie. Bardzo Wam dziękuję, wszystkiego dobrego!