Zamiast posłuchać możesz poczytać

Ten rodzinny czas stworzył we mnie przestrzeń na refleksje dotyczące właśnie wartości. Chciałbym przełożyć koncepcję wartości rodzinnych na wartości, którymi kierujemy się w biznesie. To nie będzie ckliwy, odrealniony od biznesowej rzeczywistości odcinek, obiecuję. Mam jednak nadzieję, że pomoże on spojrzeć komuś na swoje otoczenie, zarówno rodzinne, jak i biznesowe inaczej i coś z tego doświadczenia wyciągnie. Będzie to dla mnie wielki sukces! 

Rodzina i biznes

Pewnie część z Was zastanawia się nad tym dlaczego postanowiłem połączyć wartości rodzinne z wartościami w biznesie. Co mają te dwa tematy do siebie? Odpowiem już na początku: rodzina jest jak najważniejszy i największy biznes w Twoim życiu. Szczerze, moim zdaniem, nie ma nic ważniejszego. Nieważne, czy rodzina tworzy dwie osoby, czy więcej – ja mam to szczęście, że tak jest. Na co dzień musimy w niej zarządzać np. budżetem czy relacjami. A więc bardzo zbliżamy się do sposobu, w jaki działamy w biznesie. W dodatku ten biznes prowadzimy przez całe nasze życie. 

Podzielę się z Wami w tym temacie 5 wskazówkami, które są wynikiem moich przemyśleń i refleksji. We wskazówkach zawsze punktem wyjścia będzie rodzina, od której będziemy wychodzić do sprzedaży i zarządzania. 

1. Zadbaj o odpowiedni czas

W kontekście rodzinnym chodzi o to, żeby zadbać o czas dla swoich bliskich. Na co dzień gonimy za pieniądzem, karierą, żeby mieć lepiej, więcej i szybciej, a czasem po prostu musimy gonić, żeby móc przejść przez życie „normalnie”. Zapominamy wtedy o tej ważnej rzeczy: czasie z bliskimi, którego nie celebrujemy. Gdy rozmawiamy z ludźmi, którzy przeżyli już większą część swojego życia to oni najczęściej mówią, że żałują, iż nie poświęcili więcej czasu swoim bliskim. Zawsze im się wydawało, że będzie jeszcze na to czas. Ja mogę Ci już teraz zagwarantować, że czasu nie będzie więcej. Lata przemijają, minuty przemijają i czas jest jedyną walutą, której nie jesteśmy w stanie odzyskać. Czas jest więc najcenniejszą walutą w życiu. Jeśli możesz, zastanów się jak wykorzystać ten czas najlepiej. Jak wykorzystać go dla swojej żony, męża, dzieci? Z mojego doświadczenia mogę Ci powiedzieć, że w 2 urodziny mojego syna ja nie pamiętam co się wydarzyło przez te dwa lata! Osobiście też mam wrażenie, że zbyt mało czasu przeznaczam dla osób, które najbardziej kocham. 

Tak samo, jak w życiu prywatnym, tak w życiu zawodowym masz określoną ilość czasu. Chodzi więc o to, żebyś dobrze tym czasem dysponował. Jeśli posiadasz klientów, których pozyskujesz i z którymi handlujesz, to musisz ich odpowiednio sklasyfikować. Powinieneś więc dokładnie wiedzieć, która z tych osób, z którymi masz zawodowy kontakt jest tak naprawdę Twoim klientem – będziesz w stanie jej dostarczyć odpowiedni produkt, który będzie dla niego wartością. Jeśli nie będziesz w stanie, to szkoda Twojego czasu. Będziesz marnować czas zamiast inwestować go w klientów, którzy pomogą Ci rozwinąć biznes i przybliżą do działania. Klasyfikacja może dotyczyć różnych wskaźników: wielkość firmy, wielkość obrotów, wielkość zatrudnienia, branża… Nie w każdego klienta, który się zgłosi, musisz inwestować tyle samo czasu. Mając swoją stałą bazę klientów musisz pamiętać również o tym, że część Twoich klientów, którzy już kupują to są klienci, których już pozyskałeś, masz już z nimi jakąś relację. W kontekście czasu powinieneś tutaj zwrócić uwagę na jedną ważną rzecz: budowanie relacji i utrzymywanie kontaktu nie musi wyglądać tak, że raz w tygodniu czy miesiącu będziesz do tego klienta jeździć. Inwestuj odpowiednią ilość czasu, która będzie się przekładać na konkretne wskaźniki. 

Na czas można spojrzeć również z perspektywy zarządzania i poświęcania go swoim pracownikom. Pracuję dość szeroko z managerami, często zadaję im pytanie o to, ile czasu dziennie pracują ze swoimi ludźmi. Z mojej prywatnej analizy jest to 15-20 procent i w wielu przypadkach jest to naprawdę dobry wynik. Wynika to oczywiście z tego, że mamy dziesiątki innych zadań, raportujemy, analizujemy i dlatego nie mamy czasu dla ludzi. Gdy nie poświęcamy im czasu, zaczynamy dziwić się skąd bierze się tyle problemów. Dla mnie manager to osoba, która większość swojego czasu powinna pracować właśnie ze swoim zespołem. Przyznaję, że ja za mało czasu pracuję ze swoim zespołem w swojej firmie. Mam Daniela, który zarządza działem, ale ze względu na dużą ilość tematów zajmuje się też wieloma innymi tematami, co sprawia, że automatycznie ma mniej czasu dla ludzi, z którymi pracuje. To jest coś, nad czym wspólnie pracujemy, aby to zmienić. Jeśli nie zainwestujesz czasu w pracowników, to oni nie oddadzą swojego czasu klientom. Nie zauważysz, kiedy zadzieje się coś złego, kiedy pracownik popełni większą ilość błędów i znajdujesz czas dla niego dopiero wtedy, kiedy zrobi coś naprawdę źle. Wtedy pracownik ma wrażenie, że nie zauważasz zadań, które wykonuje dobrze, a jedynie zwracasz uwagę na to, co mu nie wyszło. Drogi Managerze, nie idź tą drogą! Odpowiedni czas dla odpowiednich ludzi ma ogromne znaczenie. 

2. Mów jakimi wartościami się kierujesz

Bardzo ważne pytanie: kiedy lub czy w ostatnim czasie rozmawiałeś ze swoimi bliskimi o tym jakimi wartościami w życiu się kierujesz i które z tych wartości są dla Ciebie najważniejsze? Chciałbym, żebyś odpowiedział na to pytanie teraz. Mam wrażenie, że nawet jeśli spędzamy z bliskimi coraz więcej czasu to i tak coraz mniej rozmawiamy z nimi o tematach, które są naprawdę istotne. Dzieląc się swoimi wartościami dostajemy informacje o tym, w jaki sposób możemy je realizować. Kiedy nie mówisz i nie pytasz o wartości, to nie jesteś w stanie dobrze ich realizować. Możesz oczywiście próbować działać i nieświadomie kierować się swoimi wartościami, ale niekoniecznie będę zabezpieczał tym samym wartości drugiej strony. Jeśli nie podzieliliście się z bliskimi swoimi wartościami to nie czekajcie. Jest to bardzo ważne i może to całkowicie zmienić poziom Waszej relacji. 

W procesie sprzedaży klient nie ma świadomości o wartościach, jakimi się kierujesz. Nie chodzi mi o te wartości, które wypisane są na firmowej stronie www., tylko o te osobiste wartości (jeśli są one zgodne z wartościami firmy to jest idealnie). Warto wspominać o nich klientowi przy różnych okazjach, ponieważ to może stworzyć przewagę konkurencyjną i pokazać, że działasz inaczej niż wszyscy. Jedną z wartości, którymi np. ja kieruję się w biznesie jest to, że jeśli nie mam pewności, że rozwiązanie, które proponuję mojemu klientowi jest w stanie dostarczyć mu wartość, to mówię mu o tym otwarcie i wprost. Ja bardzo często mówię o tym moim klientom na różnych etapach. To pozwala mi stworzyć relację opartą na szczerości pomiędzy mną a klientem. Wiele razy zdarzyło mi się powiedzieć, że niestety nie zrealizuję tematu lub że nie jest to temat, w którym się nie specjalizuję. W wielu sytuacjach klient to doceni i nawet jeżeli teraz nie ubijesz z nim interesu, to on wróci do Ciebie za jakiś czas. 

Czy Twoi ludzie wiedzą, jakie wartości są dla Ciebie ważne i co za tymi wartościami stoi? Jeśli np. Twoją wartością w zarządzaniu jest uczciwość to zadaj sobie pytanie co dla Twoich ludzi oznacza uczciwość, co oni przez słowo „uczciwość” rozumieją. Niejednokrotnie okazuje się, że tak naprawdę słowa, którymi się posługujemy dla opisu jakiejś wartości dla naszych ludzi mają inne znaczenie, postrzegają je w innym kontekście i z tego powodu okazuje się, że pojawia się nie zrozumienie. Może okazać się też, że ludzie po prostu nie wiedzą jakie wartości są dla Ciebie ważne i w jaki sposób mogą za nimi podążać czy też realizować je w biznesie. Zadbaj o to, by pracownicy wiedzieli, co tak naprawdę jest dla Ciebie ważne.

3. Dawaj poczucie wartości

Ile razy w ciągu ostatniego miesiąca powiedziałeś swoim bliskim, że są dla Ciebie najważniejsi na świecie? Nie, to nie jest oczywiste. Jeśli nie będziesz mówił o tym, że są dla Ciebie ważni, dlaczego są dla Ciebie ważni i zaznaczał tego w różnego typu sytuacjach rodzinnych, oni nie będą w stanie tego zobaczyć, usłyszeć i… czuć. Sam siebie często łapię na tym, że chcąc pokazać bliskim, że są dla mnie ważni robię coś, tworzę coś dla nich, inwestuję w nich czas. Mam wrażenie, że jeśli pomogę żonie albo zabiorę gdzieś syna i będę się z nim bawił, to oni czują to, że są dla mnie ważni. Problem w tym, że to, że dla mnie czyny są ważne, nie oznacza, że dla nich jest tak samo. Druga strona może potrzebować słów i przez to można czasem się poróżnić. Z Twojej perspektywy może być wszystko okej, ale jeśli nie powiesz tego wprost to Twoi bliscy mogą w ogóle o tym nie wiedzieć. Mów o tym jak najczęściej i dawaj poczucie uważności swoim najbliższym.

W tym kontekście biznesowym często nie mówimy klientom, że ta współpraca jest istotna i ważna, że bardzo ją cenimy. Oczywiście, hasła, którymi rzucamy to jedna rzecz, ale drugą jest to, co dla klienta robimy. Warto podkreślać, że robicie coś poza standardem, żeby klient był świadomy, że ta rzecz była zrobiona specjalnie dla niego. Jeśli nie podkreślicie, to klient tego nie zauważy. Klient zarzucany jest dużą ilością informacji i przyzwyczajony do pewnych działań, które nie zawsze są typowym standardem. Tutaj może pojawić się obawa, że jeśli będziesz mówić klientowi, że jest ważny, to on później to wykorzysta na etapie negocjacji. Jeśli tylko mówię, ale nie robię to pewnie tak się wydarzy. Czy znajdzie się klient, który będzie chciał to wykorzystać? Pewnie tak, ale kontakt buduje się długoterminowo i nawet jeśli tak, to warto to robić, żeby pokazać jakie wartości uzyskał. 

Pokażmy naszemu pracownikowi, że bardzo cenimy jego pracę. Tak jak już wspominałem wcześniej o wartościach i o tym, że może się wydarzyć pewne niezrozumienie, ponieważ czas znajdujemy tylko wtedy, kiedy pracownik robi coś źle, trzeba pamiętać także o tym, by mówić ludziom, że ich praca jest ważna. Dać im do zrozumienia, że budują piramidę, a nie tylko noszą kamienie, jak w legendzie o Cheopsie. Doceniaj i mów im, że widzisz ich działania i doceniasz to, że zostają 15 minut  czy godzinę dłużej w pracy. To, że im za to zapłacisz to jest inna sprawa. Chodzi o to, by ludzie wiedzieli, że są dla Ciebie ważni. 

4. Pytajmy o to, co dla naszych bliskich jest ważne

To co dla Ciebie jest ważne nie znaczy, że będzie ważne dla Twoich bliskich. To jest błąd poznawczy, który często popełniamy, ponieważ często patrzymy przez pryzmat samych siebie i jeśli coś jest ważnego dla nas, to zakładamy, że z drugiej strony jest tak samo. Nic bardziej mylnego! Wiem, że niektórzy uważają, że powinniśmy niektóre rzeczy zauważać. Ja jednak uważam, że najlepiej jest zapytać. Można pytać o to co jest ważne w kontekście tego dnia, miesiąca, wspólnego wyjazdu, czy spotkania rodzinnego, które będziecie wspólnie organizować. Zapytaj co jest ważne, żebyś mógł pomóc to zrealizować.

Jeśli zaś mówimy o sprzedaży to nie zawsze to, co Ty widzisz jako wartość danego produktu jest tak samo widziane przez Twojego klienta. To jest jeden z podstawowych błędów w sprzedaży. My wskazujemy na wartości naszych rozwiązań, zamiast pytać klientów co dla nich jest ważne w kontekście naszych produktów. Na co powinniśmy zwrócić uwagę, co moglibyśmy zrobić lepiej na danym etapie, żeby ten klient był jeszcze bardziej zadowolony z naszej współpracy?

W zarządzaniu zespołem jest podobnie. Nasz pracownik oczekuje jakiś ważnych rzeczy i jego oczekiwania mogą rozmijać się z tym, jak ja je rozumiem. Przypomnij sobie Drogi Managerze, Prezesie, jak Ty kiedyś byłeś pracownikiem i miałeś pewne potrzeby, coś konkretnego Cię motywowało – to nie oznacza, że takie same rzeczy będą motywować Twoich ludzi. Rynek się zmienia, świat się zmienia, zmieniają się również potrzeby. Często też potrzeby są bardzo indywidualne i podejście mówiące o tym, że w ten sam sposób zadowolisz wszystkich jest całkowicie błędne. Nie chodzi też o to, żeby dla każdego stosować indywidualne rozwiązania, ale jeśli możesz to zrobić to jak najbardziej idź w tym kierunku. Im lepiej będziesz wiedział co jest ważne dla Twoich pracowników, tym lepiej będzie Ci nimi zarządzać i tym łatwiej będzie Ci zrozumieć pewne sytuacje biznesowe. 

5. Rozmawiaj o trudnych tematach

Dlaczego to jest tak ważne w kontekście wartości? Chodzi o to, że trudne tematy, jak sama nazwa mówi – są trudne. Najczęściej odkładamy je na bok, odkładamy na później, zamiatamy pod dywan, lub chowamy w jakiś inny sposób. Na pewno każdy z Was zna taki scenariusz, że kiedy w rodzinie pojawia się trudny temat to albo się o nim nie rozmawia, albo rozmowa kończy się różnie i wtedy lepiej „nie wracać do tego tematu”. Trudne tematy, które odkładamy, jeśli nie zostaną wyjaśnione, będą rosnąć. Będzie to tzw. efekt kuli śnieżnej, czyli mała rzecz może spowodować wielką tragedię i wybuch. Temat trudny załatwiamy od ręki.

Analogicznie jest w sprzedaży. Ja się dziwię niektórym handlowcom, ponieważ po zakończonej sprzedaży nie kontaktują się z klientami albo unikają kontaktu. Jak pytam dlaczego, to w odpowiedzi często słyszę, że dlatego, żeby czasem nie usłyszeć, że coś było nie tak. Jestem zwolennikiem tego, że zawsze powinniśmy sprawdzać czy u naszych klientów wszystko jest w porządku. Załatwić temat od ręki, nawet jeśli nie mam w tym momencie rozwiązania. Rozwiązaniem nie jest wiadomość mailowa, najlepiej będzie zadzwonić. Jeśli coś idzie nie tak, to dobrze jest zadziałać prewencyjnie i od razu do tego klienta zadzwonić i powiedzieć, że już pracujecie nad rozwiązaniem.

W temacie zarządzania trudne tematy… załatwiaj od ręki! Tu nie ma innej rady. Często trudną rozmowę odkłada się na później, na koniec dnia, po weekendzie… Istotne jest jednak to, że po czasie zmienia się spojrzenie i kontekst sytuacji, o której chcesz porozmawiać. Jeśli odkładasz trudny temat to postrzeganie go będzie się zmieniać zarówno z perspektywy pracownika, jak i Twojej. Kiedy zapraszamy pracownika na rozmowę po czasie to on ma wrażenie, że wygarniamy mu X potknięć z przeszłości. I ma on rację, że wygarniamy, jeśli nie załatwiliśmy tej sprawy od ręki. 

Podziel na 3

W pracy spędzamy 1/3 swojego całego życia. To czas, który nas kształtuje, w którym spotykamy wiele ludzi na swojej drodze, którzy mają wpływ na to kim się stajemy. Kolejną 1/3 życia spędzamy na odpoczynku, czyli na śnie. Oznacza to, że pozostaje nam ostatnia 1/3 życia, którą możemy zainwestować w relacje, rodzinę i ludzi, którzy są dla nas ważni. Inwestuj więc ten czas w ludzi, którzy są ważni dla Ciebie. Nie w ludzi, którzy często okazują się być wampirami energetycznymi albo nic ważnego nie wnoszą do Twojego życia. Pamiętaj o tym, że spośród tych części najważniejszą 1/3 jest Twoja rodzina. 

Często słyszę, że w biznesie nie ma miejsca na kierowanie się wartościami, bo trzeba dopinać cele. Mam na to bardzo prostą odpowiedź: jeśli tam gdzie pracujesz daleko jest do tych wartości, które są dla Ciebie ważne, to chyba czas zastanowić się nad tym czy aby na pewno jest to miejsce, w którym chcesz spędzić 1/3 swojego życia. 

Dla mnie wartości w biznesie, tak jak w rodzinie, są kluczem. Ja osobiście nie wyobrażam sobie rozdzielić tych dwóch rzeczy. Tobie również polecam ten kierunek, jeśli tylko możesz sobie na niego pozwolić.