Zamiast posłuchać możesz poczytać

„Wyróżnij się albo zgiń!” – nie wiem czyje są to słowa, czy może jest to slogan z reklamy, ale ja się bardzo z tymi słowami zgadzam. Dlatego przygotowałem dla Ciebie 10 wskazówek, które będziesz mógł wdrożyć do swojej oferty, do etapu, w którym prezentujesz swoje produkty. 

Co zrobić, aby Twoja oferta się wyróżniała?

Pamiętaj, że w zależności od branży, firmy i jej działania w inny sposób będziesz mógł wdrożyć te wskazówki do swojej pracy. Nie ma idealnych ofert i idealnych rozwiązań, ale Twoja właśnie taka powinna być, żeby klienci decydowali się częściej na Twój produkt niż produkt konkurencji. 

1. To jak wygląda Twoja oferta ma znaczenie

Jeśli sprzedajesz te same produkty, co konkurencja, musi ona po prostu wyglądać inaczej niż u wszystkich. Spotykam się często z sytuacjami, gdzie oferta jest zwykłą tabelką albo plikiem w Wordzie z kilkoma informacjami i ceną. Czasami spotykam się z ofertami, które dostaję po prostu w wiadomości mailowej. Jeśli wysyłam zapytanie i otrzymuję odpowiedzi z ofertami od X firm np. fotowoltaicznych, to wygląd tej oferty będzie miało wpływ, na którą z nich zwrócę uwagę. Wielu z nas jest wzrokowcami, to co nam się podoba wizualnie częściej kupujemy. Jeśli nie przesyłasz fizycznego produktu, który klient może dotknąć i obejrzeć, to musisz inaczej zadbać o zwrócenie jego uwagi. Jeśli Twoja oferta jest tabelką, wordem lub zwykłym mailem, zastanów się jak możesz ją uatrakcyjnić dla klienta. Ma ona cieszyć oko – być pomocą w sprzedaży, a nie czymś bez znaczenia. Jeśli klient otrzyma podobne oferty o podobnych cenach, ale jedna z nich będzie bardziej wizualnie dopracowana, to wybierze właśnie tą.

2. Co robi klient w pierwszym momencie po spojrzeniu na Twoją ofertę?

Oczywiście szuka ceny. Oczywiście chce jak najszybciej znaleźć cenę danego produktu. Jeśli więc nie chcesz, żeby klient brał pod uwagę wyłącznie ceny, lecz poznał także inne aspekty oferty to nie umieszczaj jej ani na początku ani na końcu oferty. Najlepsze miejsce na umieszczenie cen to środek oferty. Taki zabieg zmusi Twojego klienta do przescrollowania całej oferty. Ja osobiście umieszczam cenę w mniej więcej 3/4 mojej oferty. 

3. Używaj w ofercie słów klienta

Lubimy ludzi, którzy są podobni do nas i szybciej się z nimi dogadujemy. Oferta napisana codziennym językiem klienta będzie dla niego bardziej dopasowana i będzie miał on odczucie, że jest ona stworzona specjalnie dla niego. To sprawi również, że zyska poczucie, że to jest dokładnie oferta, na której mu zależało. Słów klienta możesz używać w samej ofercie, np. opisując dane produkty lub ich nazwy. Czasem niestety są systemy, w których oferta jest szablonem, który następnie wysyłany jest do klienta. Wiąże się to z tym, że wtedy nie możemy wprowadzić żadnych zmian lub jest to bardzo trudne. Dlatego tę metodę możesz wykorzystać również w mailu lub załączyć dodatkową prezentację (2-3 slajdy). Ja używam słów klienta także w programie szkolenia. Przełożenie ich na język klienta przyniesie mu więcej wartości. 

4. Odnieś się do tego, co jest ważne dla klienta, jaki ma problem i jak go rozwiązać

Analogicznie jak w poprzednim punkcie, zrób to w treści maila, dodatkowym dokumencie lub na jednej z pierwszych stron oferty. Odnosząc się do tego, o czym rozmawiałeś z klientem, do jego problemu i jakie korzyści otrzyma konkretnie ten klient, sprawi, że łatwiej będzie mu podjąć decyzję. Klienci kupują z dwóch powodów: albo dzięki temu rozwiązaniu coś zyskają albo unikną problemu. Jeśli zastanowisz się nad reklamami w telewizji to dostrzeżesz, że skupiają się one właśnie na tych dwóch opcjach. Np. reklama szamponu mówi, że pomoże zwiększyć objętość włosów lub zahamuje łamliwość włosów. 

5. Zapytaj jak ma wyglądać oferta i na jakich informacjach mu zależy

Mamy standardowe szablony i wysyłamy je do klientów, którzy je przeglądają, a na samym końcu okazuje się, że nie znaleźli w ogóle tego, na czym im zależało. Na etapie weryfikacji potrzeb warto więc zadać pytanie o to jakie informacje są mu niezbędne, a które są dla niego nieistotne. Dopasowana oferta dostarczy dokładnie to, czego klient potrzebuje. Ja też musiałem ten punkt przepracować. Kiedy oferowałem klientowi usługę długiego procesu rozwojowego, chciałem, aby klient mógł poznać cały ten proces i zobaczył wszystkie jego elementy. To powodowało, że oferta była bardzo obszerna. Spotkałem się z sytuacją, że klient tak naprawdę nie przejrzał tej mojej oferty albo przescrollował ją i nie zwrócił uwagi na elementy, które ja uważałem za ważne. Musiałem więc raz jeszcze zweryfikować co jest ważne dla mojego klienta i dokładnie to mu dostarczyć. 

6. Twoja oferta ma dobrze wyglądać nie dla Ciebie tylko dla klientów

Pytaj swoich klientów o czytelność swojej oferty i na ile Twoja oferta była jasna i klarowna. Warto na tym etapie zadawać otwarte pytania, dzięki którym uzyskasz konkretny feedback na temat czytelności Twojej propozycji. Zapytaj klienta również o to, co powinno się znaleźć w ofercie, aby mógł on podjąć decyzję szybciej niż do tej pory. To pytanie jest trafne wobec klientów, którzy już zdecydowali się na Twoje usługi. W ten sposób dowiesz się czego w tej propozycji brakowało albo dostaniesz informacje, że z ofertą wszystko jest okej, a czas decyzji podyktowany był procesem wewnętrznym w firmie klienta. W tym momencie możesz zapytać również o to, co wpłynęło na to, że klient zdecydował się właśnie na Twoją propozycję. Nie ma tutaj żadnej obawy o to, byśmy zapytali czego brakowało w naszej ofercie, ponieważ klient jest już po decyzji zakupowej.

7. Twoja oferta powinna odróżnić się na tle innych

W Twojej propozycji powinno znaleźć się coś, czego nie ma w propozycji Twojej konkurencji, np. nagraj krótkie video o tym jak pracuje dane rozwiązanie, jak się prezentuje dany produkt. Video ma dać klientowi pewną korzyść, np. tutorial. Możesz także załączyć rekomendacje Twojego klienta, ale także w formie video. Standardowe referencje wysyła każdy. Ciekawym zabiegiem jest naniesienie logo klienta, aby spersonalizować ofertę. Możesz to zrobić na pierwszej stronie oferty lub w stopce mailowej. Kolejnym sposobem jest pokazanie w ofercie, że po pewnym czasie cena ulegnie zmianie np. na wyższą. To nie ma być sztuczka! Jeśli chcesz pokazać, że dla nowych klientów obowiązuje niższa cena, możesz to zrobić, ale jeśli ten sam klient wróci ponownie i znów dasz mu niższą cenę, to jest to po prostu oszustwo. To wcale nie pomoże Ci w relacjach z klientami!

8. Daj wybór klientowi lub dopasuj propozycje idealnie do jego potrzeb

Możesz dać klientowi więcej niż jedną propozycję, ale uwaga: nie więcej niż 3. Chodzi tutaj o proces decyzyjności – im więcej możliwości, tym bardziej wydłuża się proces decyzji. Oczywiście jest to uzależnione od tego co sprzedajesz i w jaki sposób. Najważniejsze, by klient wiedział, że dostanie 3 różne opcje do wyboru i żeby to zaakceptował. Ja uważam, że jeśli dobrze przeprowadzimy proces rozmów i badania potrzeb, to będziemy w stanie dać klientowi dopasowane rozwiązanie, czyli jedną, najlepszą propozycję. Skoro ja jestem ekspertem – doradcą, to dlaczego dostarczam klientowi więcej niż jedno rozwiązanie? Może się wydarzyć, że jeśli przekażemy mu jedno, ale rozbudowane rozwiązanie to może go to przerosnąć, bo np. nie będzie miał na to budżetu lub tak dużej potrzeby. Dlatego jeszcze przed dostarczeniem oferty musisz zweryfikować na ile on jest gotowy na zakup i jaki jest jego budżet. 

9. Koniecznie zakontraktuj z klientem omówienie wysłanej oferty

To jest szczególnie ważne, gdy dajesz jedną propozycję, by już na etapie przed wysłaniem oferty umówić się z klientem na konkretny termin. Dzięki temu, jeśli on nie będzie chciał się zdecydować, będziesz mógł o tym porozmawiać i dowiedzieć się więcej. Samemu kontraktowaniu został poświęcony 21 odcinek podcastu – Kontaktowanie w sprzedaży.  Jest to bardzo ważna rzecz, która wpływa na cały proces sprzedaży. 

10. Zmień komunikację

Chodzi w tym punkcie o to, by nieco zmienić sformułowania, którymi się posługujesz. Zamiast słowa „oferta” możesz użyć słów: propozycja, rozwiązanie, projekt, system i wiele innych. Ofertę wysyła każdy! Mimo że starałem się, by w tym artykule pojawiało się słowo oferta, to na pewno zwróciłeś uwagę na to, że pozostałe synonimy także były w użyciu. Ja się oduczyłem słowa „oferta” i dziś o wiele bardziej wolę używać „propozycja” czy „projekt”. Micro różnica, która może wprowadzić macro efekty. Warto wybrać takie słowo, które da się połączyć z potrzebą klienta, np. przesyłam propozycję, w której zawarłem informację dotyczące zniwelowania wąskich gardeł w procesie sprzedaży u państwa. Nie dla każdego będzie to miało ogromne znaczenie, ale nie wszystko, co robimy w sprzedaży robimy dla ogromnych zmian, tylko dla małych zmian na przestrzeni całego procesu sprzedażowego.