Zamiast posłuchać możesz poczytać

Otoczenie, a pewność siebie – jaki wpływ ma otoczenie na naszą pewność siebie

To całe życie, które sprzedajemy to także całe życie podczas którego budujemy swoją pewność siebie. I kształtujemy tę pewność siebie przez całe życie, a tak naprawdę to otoczenie i samo życie nas kształtuje. Jeśli mówimy o pewności siebie, która sprawia, że jesteśmy w stanie podjąć pewne wyzwania i zbudować wartość, to musimy spojrzeć na kilka konkretnych aspektów. Jeśli mówimy o pewności siebie to jednocześnie mówimy o samopoczuciu i samoakceptacji. Osoby, które są pewne siebie, akceptują siebie po prostu takimi, jacy są. Mają zdolność do rozpoznawania swoich mocnych i słabych stron i czują się dobrze ze sobą niezależnie od tego, co myślą o nich inni i jakie mają na ich temat zdanie. Kiedy patrzymy na nasze życie, naszych rodziców, szkołę, otoczenie, w którym się wychowaliśmy – ile razy tak naprawdę na tym etapie nasze samopoczucie i samoakceptacja były tłamszone? Bardzo często niestety skupia się uwagę na to, co o nas myślą inni, co o nas mówią. Nasi rodzice budowali lub niszczyli samopoczucie i samoakceptację, bo przecież czasem lepiej się nie odzywać. „Zobacz, jak robią to inni”, „zobacz, twój kolega robi tak, a ty czemu tak nie robisz?” – bardzo często byliśmy porównywani. Właśnie przez to jak byliśmy wychowywani, dzisiaj bardzo mocno możemy mówić o naszej pewności siebie. To właśnie otoczenie, rodzice i najbliżsi przyjaciele budowali w nas samopoczucie i samoakceptację. Jeśli nie akceptujemy siebie i tego, jacy jesteśmy, to trudniej jest nam być pewnym siebie. 

Dlaczego warto jest być pewnym siebie?

Kolejną rzeczą o której warto wspomnieć, kiedy mówimy o pewności siebie jest odporność na krytykę. Pewność siebie pozwala ludziom stawiać czoła krytyce, bez utraty własnej wartości czy załamywania się. Takie osoby potrafią odróżnić konstruktywną krytykę od tej, która jest nieuzasadniona i korzystać z tej wiedzy do własnego rozwoju. Jak bardzo jesteś odporny/a na krytykę? Jak bardzo dotykają Cię słowa, które słyszysz na swój temat lub na temat tego, czym się zajmujesz? Przecież sprzedaż to okradanie innych i wciskanie ludziom czegoś, czego nie potrzebują! Jeśli takie masz przekonania lub takie słowa Cię bolą, to znaczy, że nie masz zbyt wysokiej odporności na krytykę. 

Jeśli masz pewność siebie możesz prowadzić do większej gotowości siebie do podejmowania ryzyka. Osoby, które wierzą w swoją zdolność radzenia sobie z ewentualnymi konsekwencjami, są w stanie osiągnąć więcej. Ile razy w trakcie sprzedaży lub obsługi nie umiałeś/aś podjąć ryzyka? Nie umiałeś położyć wszystkiego na jednej szali i sprawdzić co się wydarzy. Oczywiście musimy mieć świadomość tego, jakie to może przynieść konsekwencje i albo się z nimi pogodzić lub nie. Jeśli umiesz się z nimi pogodzić i podejmiesz ryzyko, często będziesz mógł/a osiągnąć więcej. 

Im bardziej pewną siebie osobą jesteś, tym częściej będziesz reagować asertywnie w komunikacji. Będziesz potrafił/a wyrazić swoje myśli, uczucia w sposób otwarty i uczciwy, taki prawdziwy, a jeśli jesteś prawdziwy to ludzie Cię „kupują”. Ludzie nie kupują produktów, tylko innych ludzi. Dopóki Ci nie zaufają i nie zobaczą, że jesteś prawdziwym człowiekiem, nie będą chcieli z Tobą handlować.

Pewność siebie to też osiągnięcia i sukcesy. Dla mnie ta korelacja, że osoba pewna siebie równa się sukces jest bardzo silna. Jeśli jesteś pewien/pewna siebie to możesz osiągnąć więcej. Często jest to skorelowane z motywacją do dążenia do osiągania celów i sukcesów. Ludzie, którzy wierzą w siebie są bardziej skłonni do podejmowania działań w kierunku realizacji swoich celów, ambicji i tego, co jest dla nich ważne.

I jeszcze jedna rzecz, skoro mówimy o pewności siebie: mając pewność siebie dużo bardziej radzisz sobie ze stresem. Masz wtedy tendencję do radzenia sobie w trudnych sytuacjach, ponieważ wierzysz w swoją zdolność do znalezienia rozwiązania. Oczywiście pewność siebie nie jest stała. Może się ona zmieniać w zależności od sytuacji, okoliczności czy doświadczeń. Muszę tutaj zaznaczyć jeszcze jedną rzecz: zbyt duża pewność siebie nie poparta rzeczywistymi zdolnościami lub wiedzą może z drugiej strony prowadzić do arogancji. Kluczem jest znalezienie równowagi między wiarą w siebie i znajomością własnych ograniczeń. Nie chodzi przecież o to, że masz być pewien/pewna siebie, aroganccy i nie będzie stało za tym żadne zaplecze. Nie, bo to się wtedy po prostu nie uda – będziesz postrzegany/a przez innych jako arogant i nie będzie to pozytywnie wpływało na biznes. 

Ile kosztuje brak pewności siebie?

Budowanie pewności siebie jest pewnym procesem. Pewna część tego procesu jest już za nami – od dnia urodzenia do dnia dzisiejszego to, co się już wydarzyło to się już nie zmieni. Z czasem przeszłym nie jesteśmy w stanie nic zrobić, ale jesteśmy w stanie zrobić dużo więcej właśnie w tym momencie, od dzisiaj. Pewność siebie może znacząco wpływać na to, jakie osiągasz wyniki w sprzedaży. Ja sam wiem, ilu klientów straciłem przez to, że zabrakło mi pewności siebie. Wcale tak nie jest, że ja od urodzenia jestem maksymalnie pewny siebie, bo cały czas nad pewnością pracuję i wiem ile straciłem. Tutaj Droga Słuchaczko, Drogi Słuchaczu mam do Ciebie pytanie: ile straciłeś/aś w życiu właśnie przez brak pewności siebie? Ile razy nie poprosiłeś/aś o coś rodziców, na przykład żeby wyjść ze znajomymi. Ile razy kiedy tańczyłeś/aś na dyskotece, na imprezie, nie podszedłeś do dziewczyny, nie podeszłaś do chłopaka i nie powiedziałeś/aś, że Ci się podoba? Z drugiej strony, kiedy to analizujemy, można pomyśleć, że może nie ma w tym nic złego, bo dziś jesteśmy szczęśliwi razem z moją ukochaną żoną, ale moje życie mogłoby się potoczyć inaczej. Spoglądając na to ile razy straciliśmy, albo jak dużo straciliśmy przez brak pewności siebie, każdy może tylko sobie sam odpowiedzieć na to pytanie. Ile razy nie zgłosiłeś/aś się do odpowiedzi, mimo że ją znałeś? Ile razy nie podszedłeś/aś do próby zdobycia lepszej oceny, nie wystartowałeś/aś w zawodach, bo brakowało Ci pewności siebie i brakowało Ci pewnych umiejętności? 

Ja przypominam sobie historię z moim przyjacielem Romkiem, którego serdecznie pozdrawiam jeśli mnie słucha, która wydarzyła się jeszcze w szkole podstawowej. Opowiem ją teraz, bo chcę na niej pokazać przykład. Lekcja fizyki – nauczyciel zapytał czy chcemy zdawać na wyższą ocenę, ja bez wahania (mimo że nie byłem asem z fizyki, a mój przyjaciel był sto razy lepszy ode mnie w tym temacie) się zgłosiłem, a on się nie zgłosił. Do dzisiaj pamiętam pytanie, które wtedy dostałem. Pytanie brzmiało: co by było, gdyby nie było atmosfery? Pamiętam, że nie do końca znałem odpowiedź i odpowiedziałem, że Ziemia by się nie kręciła. Oczywiście to nie do końca była prawidłowa odpowiedź, ale zacząłem krążyć dookoła tematu i opowiadać o tym z czego to wynika i dlaczego. To wystarczyło, żeby skończyć przedmiot fizyka z oceną końcową – 6. Mój przyjaciel do dzisiaj mi to wypomina i nie może tego przeżyć, że jak ja mogłem dostać 6 z fizyki odpowiadając w taki sposób?! W całej tej historii chodzi tylko o jedną rzecz: ja się wtedy zgłosiłem, podjąłem ryzyko, bo tak naprawdę co mogłem wtedy stracić? Nic, i udało się. Wiele razy podejmowałem takie ryzyko, ale wiele razy również ryzyka nie podejmowałem. Z dzisiejszej perspektywy mogę spojrzeć i zapytać, ile mnie to kosztowało, czego nie zyskałem, czego nie osiągnąłem w tamtym czasie? Rozkminiam to jednak tylko dlatego, że jeśli uświadomimy sobie – czyli Ty sobie uświadomisz Drogi Słuchaczu, Droga Słuchaczko, ile straciliśmy przez ten czas (a czasu już nie cofniemy, więc nie ma co płakać nad rozlanym mlekiem), to dużo łatwiej będzie podjąć ryzyko i działanie i budować pewność siebie teraz, dzisiaj. 

Kiedy spojrzysz na to, ile straciłeś/aś w sprzedaży, ile tak naprawdę kosztował Cię brak pewności siebie? Ile razy nie zadzwoniłeś/aś do klienta? Ile razy nie odebrałeś/aś telefonu, bo miałeś/aś obawy przed tym, co powiedzieć. Ile razy nie podjąłeś/aś próby zamknięcia sprzedaży lub ile razy nie zaproponowałeś/aś dodatkowego produktu klientowi tylko dlatego, że gdzieś z tyłu głowy pojawiła się obawa? Jeśli zbierzesz wszystkich klientów razem, to okaże się, że mogłeś/aś stracić naprawdę ogromne pieniądze! Stracić naprawdę ogromną sprzedaż! 

Pewność siebie to odwaga do działania!

Ja wiem ile razy miałem problem z tym, żeby zadzwonić i dopytać klienta o pewne szczegóły, bo myślałem, że to już może być nachalne. Tak naprawdę to było usprawiedliwianie siebie: nie wiedziałem jak to zrobić, jak osiągnąć ten cel. Przez to traciłem klientów. Drogi Słuchaczu, Droga Słuchaczko – przestańcie tracić klientów! Przestańcie nie podejmować działań, które mogą przynieść korzyści. Przywołam jeszcze jeden przykład: ile razy mamy wymówkę, że do tego klienta nie zadzwonimy, jedziemy w terenie i nie wjedziemy do niego, bo u niego jest konkurencja i pracują razem 15 lat, a więc nie mamy żadnych szans. Może mamy gorsze produkty albo nie jesteśmy w stanie czegoś zrobić i nie podejmujemy nawet próby. A co się może najgorszego stać, jeśli zadzwonisz lub wjedziesz dziś do firmy, która nie jest Twoim klientem? Co się najgorszego może stać, jeśli podejmiesz tę próbę? Po prostu ta firma nadal nie będzie Twoim klientem, a więc technicznie nic się nie zmieni. Każda podjęta próba, podjęte ryzyko daje Ci jedną ważną przewagę: dopiero kiedy to zrobisz, ta firma może stać się Twoim klientem. Jeśli podejmiesz ryzyko i zaproponujesz kolejny produkt klientowi, czy powiesz o produktach, z których klient jeszcze nie korzysta, to co się może najgorszego stać? To, że klient się zdecyduje albo pozostaniecie na tym etapie biznesu, na jakim jesteście. Nic gorszego się stać nie może i ta świadomość daje mi jedną ważną rzecz: przeświadczenie, że po prostu trzeba próbować, bo nic gorszego niż obecna sytuacja nie może się stać. 

Pewność siebie to odwaga do podejmowania działania. Po pierwsze, to proaktywne działanie do klienta. Czasami nie jesteśmy proaktywni, czasami przez długi czas sprzedajemy to, czym handlujemy od dłuższego czasu. Natomiast proaktywne działanie, proponowanie kolejnych rozwiązań może skalować w górę Twój biznes. Kolejna rzecz to zadawanie niewygodnych pytań klientom. Czasami boimy się zadawać niewygodne pytania klientom, czasami boimy się zapytać o coś wprost: „Okej, drogi kliencie, dlaczego tak naprawdę jeszcze teraz nie współpracujesz z nami? Czego ci brakuje, czego potrzebujesz? Co w mojej ofercie drogi kliencie ci się nie podobało?” Za chwilę się okaże, że mamy jakieś wąskie gardło i jakieś problemy, ale czy nie lepiej wiedzieć o tym, by móc zmienić to u kolejnego klienta lub może nawet u tego samego? Trzecia rzecz to weryfikacja konkretnych powodów, dla których klient zdecydował się na inną ofertę. Jeśli przegrywasz ofertę, klient korzysta z oferty konkurencji, to co więcej tracisz, żeby wyciągnąć z tego klienta bardzo konkretne informacje, o tym co przeważyło szalę? Gdy już pytamy, często akceptujemy odpowiedź, że cena była lepsza. To nigdy nie jest tak, że jedynym elementem w tej decyzji jest cena. Często klient nie widzi sensu w płaceniu wyższej ceny za Twoje rozwiązania, bo niczym się nie wyróżniasz. A jeśli się niczym nie wyróżniasz to z jakiego powodu miałby zapłacić Ci więcej? Kolejna, czwarta rzecz, to kontraktowanie z klientem kolejnych kroków. Często brakuje Ci pewności, żeby ustalić z klientem konkretny dzień i konkretną godzinę na spotkanie. Klient mówi: „Jak będziemy zainteresowani, to się odezwę. Muszę przemyśleć ten temat” i wtedy brakuje jasnego i klarownego kontraktowania. O kontraktowaniu w sprzedaży mówiłem we wcześniejszych odcinkach, np. Odcinek 21 – Kontraktowanie w sprzedaży. Przez brak kontraktowania tracisz przewagę konkurencyjną, ponieważ nie masz wpływu na proces sprzedaży, który prowadzisz. I piąta rzecz to niedopuszczenie do sytuacji, gdy klient mówi, że musi się zastanowić, musi przemyśleć i nieposzukiwanie powodu. Jeśli klient musi przemyśleć ofertę i się zastanowić, to znaczy, że nie jest zdecydowany i nie przekonałeś/aś go do swojego rozwiązania. Jeśli nie odkryjesz prawdziwego powodu, to stracisz tego klienta lub konkurencja może odkryć ten powód i zaproponować konkretne rozwiązanie. 

Kiedy więc mówimy o pewności siebie, mówimy o odwadze do podejmowania działań. Kiedy jesteśmy odważni, jesteśmy w stanie zyskać dużo więcej. Kiedy brakuje nam odwagi, to często inni zyskują więcej. 

Odwaga w praktyce – co robić, aby być bardziej pewnym siebie?

Podzielę się z Tobą 4 krokami, które pozwolą Ci pracować nad pewnością siebie. Oczywiście jest to złożony proces, ale te 4 kroki pomogą Ci w osiąganiu i budowaniu pewności siebie, wychodzenia ze strefy komfortu i podejmowania ryzyka.

1. Świadomość – świadomość tego, że nie podjąłeś/aś jakiegoś działania, kroku w kierunku, w którym mogłeś/aś pozyskać klientów. Tą świadomość, że nie zadzwoniłeś dlatego, że zabrakło Ci pewności siebie. Nie zadzwoniłeś/aś, nie wjechałeś/aś do klienta, bo nie miałeś/aś wystarczającej ilości argumentów. Bo miałeś/aś obawę, nie byłeś/aś przygotowany/a… To mogą być elementy, które mogą pomóc Ci się zastanowić chwilę i odkryć to, dlaczego tego nie zrobiłeś/aś. Jaki był powód, dla którego nie wjechałeś/aś do klienta, nie zaproponowałeś/aś danego rozwiązania? Dopiero kiedy jesteś tego świadomy/a możesz podjąć w tym kierunku jakieś działania. Daj sobie czas na to, by po spotkaniu czy telefonie chwilę pomyśleć i zastanowić się. To jest inwestycja w to, żebyś kolejnym razem mógł/a zrobić coś więcej. 

2. Wiedza o tym, co straciłeś/aś – jak już jesteś świadomy/a tego, że nie podjąłeś/aś działania to tu jest miejsce na uświadomienie sobie tego, co straciłeś/aś nie podejmując działania. Ile Cię to kosztuje? Uświadomienie sobie tego, co straciłeś/aś w tym momencie da Ci dostęp do trzeciego kroku, którym jest schemat, proces czy też strategia.

3. Proces, schemat czy strategia – jakie działania podejmiesz następnym razem, aby nie dopuścić znów do takiej sytuacji? Co powinieneś wdrożyć i udoskonalić, żeby podczas kolejnego spotkania zaproponować dodatkowe rozwiązanie? Być może musisz dokonać analizy klienta przed wyjazdem do niego. Może, dlatego, że nie zadzwoniłeś do klienta, masz poczucie, że masz gorsze rozwiązania? Może powinieneś porównać konkurencje albo znaleźć coś, co Cię wyróżnia? Chodzi więc o ustalenie schematu działania przy kolejnej takiej sytuacji, bo to da Ci narzędzie, które będziesz mógł/a wykorzystać w kolejnym kroku. 

4. Efekt – jaki efekt uzyskałeś podejmując działanie i wypełniając strategię? Co tak naprawdę zyskałeś, czego się nauczyłeś? A co następnym razem możesz zrobić jeszcze inaczej – wcale nie musi się to zakończyć sukcesem. Jeśli pracujecie w sprzedaży to dobrze o tym wiecie, że nie każdy klient będzie Waszym klientem i nie każdy zdecyduje się od razu. Nad niektórymi klientami musimy pracować nawet kilka lat, a niektórych musimy sobie po prostu odpuścić. Chodzi o to, że za każde działanie, które podejmujesz, coś zyskujesz. Czegoś się uczyć, dowiadujesz, zyskujesz kolejne argumenty albo możesz zaplanować daną strategię dla danego przypadku. 

Pracuj nad swoją pewnością

Pracując na tych czterech prostych (a jednak wymagających) krokach, jesteś w stanie budować poczucie pewności siebie. Jesteś w stanie zwiększać portfel swojego klienta i wykonać dzisiaj dziesiątki telefonów, które mogą spowodować, że Twój klient będzie Twoim klientem. Możesz na każdym spotkaniu u każdego klienta proponować dodatkowe usługi i zwiększać koszyk klienta. Ja sam cały czas pracuję nad pewnością siebie. Wiem jak dużo straciłem przez brak pewności siebie. Ten brak pewności siebie pojawia się z tyłu głowy, jak już wspominałem, często wynika on z tego, jak byliśmy wychowywani, traktowani w szkole, kim się otaczaliśmy i kim się dzisiaj otaczamy. Istnieje bezpośrednia korelacja między pewnością siebie a sukcesami w sprzedaży i wynikami, które osiągacie. Oczywiście tu dochodzi jeszcze wiedza merytoryczna, którą należy uzupełnić. Skoro wiem, że czegoś mi brakuje to mogę to nadrobić. Drogi Słuchaczu, Droga Słuchaczko, jak widzisz brak pewności siebie to jedno z największych „wąskich gardeł” w sprzedaży. Zastanów się nad tym, gdzie Tobie brakuje pewności siebie i co możesz zrobić, by nabrać pewności i by ją ćwiczyć. W życiu zawodowym, czy prywatnym, w relacji szef – pracownik, w relacji przyjaciel – przyjaciółka, tam też cały czas sprzedajemy. Ile razy zabrakło Ci pewności siebie, żeby powiedzieć coś bliskiej osobie, bo obawiałeś się tego? Chciałbym, żeby ten odcinek skłaniał do refleksji i żeby pomógł Ci podjąć działanie. Ja gwarantuję jedną rzecz: wraz ze wzrostem pewności siebie będzie wzrastać Twoja sprzedaż. Im bardziej będziesz pewien/pewna siebie (nie arogancki/a!), tym będziecie w stanie osiągać więcej. 

Jeśli chcesz rozwijać się w temacie sprzedaży, ten podcast z pewnością jest do tego dobrym materiałem. Jednak zachęcam Cię również do skorzystania z bezpłatnej konsultacji, którą znajdziecie na stronie w prawym górnym rogu. Tam będziesz mógł umówić się na rozmowę ze mną lub z trenerami, którzy z nami działają. Dzięki temu będziemy w stanie przygotować dla Ciebie taki projekt, który pomoże Tobie i Twoim handlowcom w osiąganiu lepszych efektów.